如何提高客户成单率，优秀的医美咨询师都这样做

随着社交平台（微博、小红书等）、新氧等垂直医美平台的出现，用户在选择一家机构做医美项目前，60%的用户都会围绕医生资质、案例评价等“做功课”。

这样一来，医美咨询师原本储备的医美知识就不够用了。为了留住客户，说服对方选择在自家门店做项目，咨询师必须学习更专业的知识技巧（心理学、营销课程等）。

另外，客户通常会货比三家，咨询多家机构后，再决定在哪家做。这时，咨询师如何回访客户、跟踪其顾虑的点，也变得极其重要。

面对消费者医美知识壁垒的逐渐消失，优秀的医美咨询师往往懂得差异化服务客户，去洞察客户的核心需求，进而缩短用户消费决策时间。优秀的医美咨询师往往采取如下三种方法，来提高客户成单率。

在和客户沟通过程中，不要采取生硬的营销话术，而要营造轻松愉悦的氛围，和客户交朋友，从其感兴趣的话题入手，例如客户喜欢的明星，或当下流行的综艺节目《乘风破浪的姐姐》。

然后，慢慢把话题转入本次沟通的主要内容，例如客户想要隆胸，那么这时就要详细了解她的诉求，同时进行有关于胸部知识的科普和教育，如标准的胸位、合适的形状、胸大肌和胸小肌的发育程度。

即使这次客户没有立即选择手术，咨询师也要在领健医美云管理软件上，详细记录客户的情况，以便回访客户时，有足够的话题切入点。

操作方式：登录后台-会员中心-客户详情，如下图：

图片来源：领健医美云管理软件动态标签演示页面

常见的客户有三类，一类是开放式接受者，这种接受者往往在18-25岁之间，更容易接受大型手术项目，但消费能力相对不是很高。面对这样的顾客，咨询师一方面要推荐当下比较流行的审美风格；另一方面也需和医生沟通，让医生介入，为客户适当技术科普，及时告知可能产生的风险。让客户看到咨询师的专业和真诚。

第二类是胆怯犹豫的客户，这类客户在决策过程更容易犹豫，害怕未知的风险。故面对这类客户需慎重对待，要策略性告知其项目的风险，即先称赞其优点，接着告知其选择项目后会产生的正面效果，最后客观、全面、真实地说明可能产生的负面影响，给予这类客户足够的安全感，进而取得他们的信任。

同时，在面诊过程中，咨询师尽量给这类客户展示足够多的真人实例，以事实作为依据，这样会增加交流的真实感。

第三种类是理智的思考者，这种客户往往具有相对完备的知识，专业性比较强，比如基本都做过详细的功课，对包括对假体、内窥镜这类器械和一些专业数据，都有一定的了解。面对这种这种客人，医生在咨询的过程中要体现足够的专业性，这是最能够取得他们信任的方法。

所以，优秀的咨询师关注医美项目的差异化、沟通过程的差异化，因人而异给客户推荐方案，才能有效促进客户最终的成单。

备注：其实还有更简单、更科学的客户分层，使用领健医美云管理软件，科学的RFM模型，可将客户分为八大类群。

图片来源：网络 

下面领健君将举例说明，向大家展示如何设置客户分类？客户分类功能位于领健医美云管理软件的客户管理中的“会员分群”。

图片来源：领健医美云管理系统会员分群演示页面

例如：某医美机构打算对自己已有的会员进行分类设置，以便于根据不同消费潜力的客户，做精准营销活动。

比如该机构设置的A类用户，条件是7天内消费，每月到访，消费额度20000以上。对应的RFM就设置为最近7天内到店消费、最近到访天数小于30天，最近消费额度大于20000元，对应到RFM模型里面，就是R高、F高、M高。

该类客户属于重要价值客户，就需要加强VIP服务，提升价值体验，需及时回访，增加和这类客户的互动。

图片来源：领健医美云管理软件会员分群演示页面

使用领健医美云管理软件，医美咨询师可根据RFM数据模型对客户分类，进行精细化管理，做出客户易于接受的项目方案。

在和客户沟通过程中，医美咨询师一定要注重谈价值，而不是仅谈价格。要强调美对客户产生的良好效果，营造客户可以想象的场景，如变美后，可以更自信买衣服了，获得自己心仪异性的追求等。

关注变美给客户带来的改变，这就是谈美的价值。而过于偏重谈价格，会让客户觉得咨询师不真诚，反而不容易选择自家医美项目了。

综上所述，优秀的咨询师往往会根据客户的身体情况、认知水平、经济条件，采取不同的咨询方法，多角度去了解客户的基本情况，以及其内心对本次项目的想法与预期，从而为客户量身打造的项目方案。

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