「客户故事」对话85后开业牙医新生代:有梦想就要敢于追求

隐形矫正量连续3年都是深圳市前3名,1个医生年正畸接诊量超2000人,成为微博粉丝超百万的牙医,这些成绩是这两年大家对慈恩齿科以及陈江山医生的印象。

2019年,慈恩齿科开了3家新门诊,却在2020年初遭遇了突如其来的疫情,原本向北京、上海进发的计划暂时搁浅,但是这只是慈恩发展路上的一段“小插曲”,3月门诊刚刚复工,他的门诊很快就忙碌起来,每天工作到凌晨2点是常态。

白天他依然马不停蹄的看病人,到晚上思考门诊的发展和规划。

这位85后齿科掌门人,如何在承担着如此重要医疗角色的情况下,还能带领门诊快速发展?没有资本支持,他为什么能做到在一线城市1年连开3家1000平米以上的门诊?

近期,我们采访了深圳慈恩齿科创始人陈江山医生,从他的成长经历中,我们深入了解了中国新一代开业牙医的思考与实践。

来源 | 陈江山
 | 韦海员

编辑 | Jayden

陈江山

深圳慈恩齿科连锁集团创始人

隐适美白金讲师

INSIGNIA全球讲师

3M讲师

INSIGNIA2018、2019年Super Star医生(病例数全国第一)

隐适美黑钻明星医生

eBrace舌侧矫正明星医生

01

最讨厌当老师和医生

却上了口腔医学系

主持人:据我所知,您经常工作到凌晨,非常喜欢讨论病例,是从学生时代开始就立志成为一名牙医吗?

陈医生不是的,恰恰相反,从小学到大学,我一直最不喜欢的职业就是老师和医生,因为我在小学的那个阶段一直是班上最调皮的男生,学习成绩也不好,父母觉得我未来能上个大学就不错了,希望我能安安稳稳的做一个老师或者医生,这样他们就知足了,这也许是大多数中国父母,至少是我们这一代人的父母思维,越是这样,我越是对这个两个职业产生了“逆反心理”,认为这是两个非常“无趣”的职业。

主持人:您不喜欢医生这个职业,那为什么却选择了口腔医学系?还考取了正畸学硕士呢?

陈医生我觉得这只能用“缘分”来解释吧(笑),高考那年我报考的是西安交通大学最热门的专业:通信工程,当时觉得学习这个专业,未来才有更多创业机会,而且交大在这方面的资源是非常丰富的,也许能够更快的实现自己的梦想,如果成了医生或者老师,过着朝九晚五的生活,感觉人生的广度一下窄了很多。

然而事与愿违,由于当时通信工程过于热门,我被调剂到了口腔医学系,当接到交大通知书的时候,我脑子里一片空白,甚至闪过复读的念头,心里想:当个临床医生虽然无趣,起码还很体面,现在却要成为一名牙医,街边摆着地摊看牙的江湖牙医场景,一下子浮现在我的脑海里,我当时真的有些崩溃。

但是想到再来一次高考实在是太痛苦了,硬着头皮上了口腔医学系,直到大四的时候,偶然的机会了解到很多牙医在开设自己的口腔诊所,牙医也成了“老板”,打破了我对医生职业的偏见,于是我努力考研,读了正畸专业。

主持人:您刚刚有提到“梦想”,在好几次公开演讲中,您都提到了“梦想”,您的梦想是什么?是从小就萌发的梦想吗?

陈医生我从小就想成为一名企业家,报考通信工程专业也是这个原因,当时看到很多互联网公司崛起,像腾讯的马化腾、百度的李彦宏还有我的学长360创始人周鸿祎,他们都是技术出身,然后自己创业,我也想成为1名技术工程师,投身到创业大潮里。

就像刚才说的一样,当被调剂到口腔医学专业的时候,很失落,觉得做医生和做企业家是矛盾的,直到大四的时候,发现牙医可以开业了,而且国内已经有了像拜博、瑞尔这样比较成功的口腔企业,我感觉人生又找到了方向。

我从来不吝啬当众谈梦想,也经常鼓励我的员工,有梦想就一定要敢于追求,人生百年,有无限可能。

02

顿悟时刻

大家都去公立医院

我却选择民营口腔

主持人:当时你的同学在择业的时候,选择公立医院和民营口腔的比例大概是多少?你的家人怎么看待你的选择?

陈医生大概是8:2吧,我的家人当然希望我去公立医院,因为在他们看来手捧铁饭碗、吃国家饭是一件光宗耀祖的事情。而当时的我,目标已经非常明确了,先去民营口腔提升自己的技术水平,同时学习经营、管理、客户服务相关知识,最后一定要拥有自己的门诊。

主持人:你在大学的时候对自己的方向就如此坚定,而且在2004年左右,牙医创业成功的依然是少数,你为何如此笃定,这就是你的未来呢?

陈医生:可以理解为我自己的顿悟时刻吧,我觉得自己的一生中有很多个顿悟时刻,这些顿悟时刻在帮我做决定。

小学三年级的时候,数学老师的一次偶然鼓励,我从学渣变成了学霸,在班上的成绩一直保持在前三名;

高中的时候,受社会上广为流传着“读书无用论”的影响,当时甚至想放弃学业,却得到1位老师的鼓励和开导,高考前3个月开始逆袭,考上了西安交通大学;

选择开业,其实也是一次顿悟时刻,我总是用以前的经历暗示自己,只要我想做成一件事情,坚持不懈的努力,总是可以做到虽然当时成功的开业牙医还不多,但是那时候的我就有一颗不甘平庸的心。

03

开业牙医初体验

这滋味,很酸爽

主持人:您毕业之后顺利吗?有什么经验可以分享给最难毕业季的口腔学子们?

陈医生:毕业后的3年时间里是非常痛苦的,我当时选择了深圳的一家知名连锁机构,第一个月只看了一个病人,但是我很喜欢反思,那时候就开始积累自己的客户资源,让客户产生更多的转介绍

第1:我非常珍惜看病人的机会,每一次都全心全力解决客户问题,让客户对我的技术无条件信任

第2:除了看好病,我还善于跟客户交朋友很多人看我外表很斯文,其实我特别喜欢说话,而且说个不停,就像今天一样(笑),我也会主动关心客户、跟客户聊天,他们大多数都愿意和我做朋友。

第3:当朋友变多的时候,自然而然会有很多人向我咨询牙齿问题,不管他来不来看,都要给予认真、专业的建议,量变总会引起质变,不能太着急。

以上也是我给口腔学子们的建议。

主持人:您创业中的有过几个至暗时刻?都是怎么走过来的?

陈医生:我就说记忆最深刻的一次吧,13年我开了第1家门诊,到16年的时候,我和几个合伙人创办了第2家门诊,最后把我毕业4-5年积累的资金全部赔进去了,感觉特别挫败,甚至怀疑过自己到底适不适合创业。现在看来有3条教训是开业牙医必须要牢记的。

第1:多人合伙,股权一定不能平均分,股权平分会导致赚钱的时候大家都皆大欢喜,赔钱或者经营不利时没有人承担责任,最后一定失败。

第2:一定要先设计好商业逻辑再去创所谓的商业逻辑就是,你开这家门诊从获客—留客—锁客—升客—转客角度是否能形成良性循环,获客的途径是否稳定,打造什么服务来留住客户,门诊的转介绍机制有没有建立等,这些概念我当时是完全没有的。

第3:没有合伙人筛选机制,找合伙人要找能力上可以互补、价值观相近即使找到条件特别合适的人,也要在进入之前谈好退出机制我就是在退出机制上没有做好风控,最后出了大问题。

怎么走过来的?跌倒了爬起来,换条路往前走就好了,现在回忆这些挫折,其实是一笔宝贵的财富。

04

跌入谷底到高速发展

找到了口碑快速传播的方法

主持人:刚才你分享了自己第一次创业的经验,现在慈恩齿科逐渐走上正轨了,而且正畸量能做到年2000+,您觉得最重要的一点经验是什么?

陈医生:第一家门诊的经营状况我一直挺满意的,真正做到了纯口碑传播,虽然开在写字楼里,楼下连一个广告牌都没有,每个月仍然有很稳定的客流量特别是矫正客户,转介绍的比例非常高。

首先,在技术上一定要精益求自从我在大学期间接触了正畸之后,觉得正畸是口腔治疗项目里面最干净、最有逻辑的科于是报考了正畸硕士,在实际工作中不断积累优秀病例,后来成为了隐适美、INSIGNIA、eBrace等公司的金牌讲师,参与很多国际正畸论坛的授课和交流。

其次,做好客户管理,用团队合作+数字化的方式高效运作医疗团队减少客户的等待时间,就诊不光是解决牙齿问题,我一直倡导医生团队要和客户交朋友,客户每次来门诊就像回到了自己熟悉的地方,而不是充满陌生、恐惧感,这也是客户帮我转介绍的主要原因。

最后,就是一定要利用好新媒体加速口碑传播口口相传固然好,那也是过去的传播方法,现在的传播媒介变了,变成了微博、微信、抖音、视频号,我们就要及时跟上变化,很多人问我的微博为什么能做到上百万粉丝,其实你们关注我的微博号观察一段时间就知道了。

主持人:你现在依然是一线的主力医生,却管理着5家门诊,未来还打算在北京、上海开拓,那里竞争更加激烈,每天是怎么规划自己的时间?觉得自己的瓶颈会在什么地方?

陈医生:我现在大部分精力还是在临床上,因为自己的病人特别多,而且客户对我特别信任,一时之间很难分给其他医生,因此我对战略方面只抓大的方向;在管理上,我只需要给各门店的负责人充分授权,帮助他们管理好就可以了。

另外,通过领健e看牙来提升看诊的效率也很重我们会根据患者治疗项目的不同,把团队划分为“3+1”模式——3是指助手团队(初诊团队+复诊团队+长时间操作团队) ,分好工后,诊所内的全部员工都以医生团队的操作时间为参照物来运作,这样时间规划就非常清晰,团队协作的效率就非常高。

关于瓶颈,我觉得瓶颈一定是创始人本身吧,因此我现在希望找到一个价值观比较相近的运营合伙人担任CEO,这会成为门诊二级增长的转折点。

主持人:您是一个非常有激情的创业者,从大学开始就想好未来要开业,如果您门诊的年轻牙医也这样想,就势必会造成大量的人员流失,就像你从上一家机构离开后自己开业一样,这个问题有些尖锐,你怎么看待?

陈医生:首先有创业想法的人很多,真正敢走出去的却很少,走出去失败了又回来也很多,我目前并不担心核心医生流失,从创业到现在,我的医生流失率几乎是0,其实只要理解一个道理就够了:他们想创业,我就帮助他创业,他还会走吗?由集团持一定的股份,让有想法的年轻医生出去创业降低他创业的风险,又能满足他的抱负,我反而觉得是一件特别好的事情。

主持人:您觉得资本和医疗的关系是什么?慈恩齿科会考虑融资发展吗?

陈医生:资本和医疗是相辅相成的,资本帮助口腔行业快速的发展,口腔机构为资本创造一定的利润。但是从目前来看,口腔行业还没有特别成功的投资案例,我并不排斥资本,但是开业牙医如果想通过资本把门诊做大,我觉得需要注意以下3个问题:

1、资本不能在医疗机构中占主导位置,开业牙医一定要有话语权,这样机构才能不脱离医疗的本质。

2、既然找了资本,就要让资本有回报,如果资本认为这个行业完全赚不到钱,也不会再进来,那么这个行业很难快速发展。

3、口腔机构成本高、利润低、赚钱慢已经是业内公认的事实,这一点一定要让投资机构有充分的认知。

慈恩齿科现阶段有5家门诊,而且刚刚站稳脚跟,所以暂时还没有考虑资本进入的事情,打铁还需自身硬,希望能够有10家左右的规模,再去融资会更有话语权。

主持人:您认为未来还需要正畸医生吗?

陈医生:我个人认为不需要,也许听起来比较悲观,但是客观趋势我们阻挡不了,快的话可能5年左右,当然也不能完全笃定,但是随着消费者需求的变化,科技的进步,一定会朝着这个方向发展,包括很多传统的矫正厂商也都在研发相关的产品,这些新产品对正畸医生的依赖越来越小,因此医生同样也要有危机感,多思考应该怎样找到自己不可替代的技能。

05

送给即将开业的医生

以及即将毕业的齿科后浪们

主持人:2020年是特殊的一年,分别给开业牙医和高校毕业生送上一句话作为这次采访的结尾,可以吗?

陈医生:准备开业或者正在开业的牙医同行们,大浪淘沙,困难往往是优秀开业牙医的机遇,会淘汰掉更多不适合的创业者,同时会留下真正优秀的开业牙医;即将毕业的高校学弟学妹,可能你们正在犹豫应该选择哪个机构、平台,其实哪个平台并不重要,重要的是你的自学能力,而自学能力又取决于你做一番事业的决心。

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