医美整形机构的新客留存

90%医美整形机构头疼的新客留存,靠这个办法可以有效解决

据数据显示,医美机构的新客业绩占全年业绩的30%,老客占70%,是运营良好的体现。简而言之,就是关注老客户的价值,把新客户持续变成老客户,帮助机构获得稳定的客户来源。

今天,领健君将探讨如何将新客户持续变成老客户,进行精细化客户运营,从而持续提高医美/整形机构的销售额,保证门店的健康发展。

会员体系助力新客变老客

据某位医美资深从业者透露,对一般直客医美/整形机构而言,低价吸引来的客户,客单价在1000元以下的客户占比高达60%,来店消费仅一次的客户占比超过70%,老客复购率低于20%。

降低新客的流失率,吸引其再次到店,成为很多医美机构的重要工作。这时就十分必要搭建一套符合医美机构品牌特色的会员卡营销体系。

会员卡通常分为付费型会员、消费型会员、储值型会员。其中储值型会员,即先消费、后储值、再划扣,不同星级权益不同,星级越高累计权益越多,适合适合直客、名医特色医美、双美、头部渠道医美;消费型会员,当消费金额达到某星级时,获得对应的消费权益,适合中小渠道医美机构。

以储值型会员为例,领健君将分享如何设置会员等级及对应权益。会员等级划分,比较直观的做法,设置消费门槛。如某家直客机构的新客的客单价为3000,初级会员的门槛可设为2980元。

当客户消费不足3000元时,通过1星级会员的权益,如8折的光子嫩肤等机构热门性价比高的品项,来吸引客户从消费1次的普通客户,变成机构的储值2980元的1星级会员。

已知该机构会员等级分为5个等级,1星级权益如下图:

如何从到店的首次消费客户,筛选出潜在老客,不靠自我感觉,要靠客户行为来分析。领健美业记录客户的每次消费行为,360度刻画客户画像,助力医美/整形机构,从专业角度筛选出“回头客”。

领健美业助力筛选潜在老客

RFM模型是非常经典的客户分类、价值分析模型,是衡量顾客价值和创利能力的重要手段,十分适合用来筛选医美机构的客户分类,领健美业的会员中心的会员分群功能,就是根据该模型设计的。

RFM模型,由最近一次消费时间(R)、消费频率(F)、消费金额(M)组成,可根据这三者的不同组合,形成八种客户类别,如下图所示:

登录领健美业系统,选择会员中心-会员分群,可从预约、到访、执行等角度,来多角度筛选潜在老客。

领健美业-会员分群演示页面

例如某医美/整形机构在18个月内,根据RFM模型,为自家的客户进行如下评分:

经典案例展示

情景再现:

某医美机构通过10月门店的新办会员数量,发现11月的上半月,1星等级会员数量仅完成预期的30%,还有500个会员指标未完成。现市场总监计划策划一场营销活动,来激励更多潜在1星级会员。

主要措施:1.对外采取新客福利活动,在大众点评、微信公众号、微博等平台发起营销活动,办卡会员指标350个;2.对内采取部分客户召回活动,在领健美业系统筛选潜在老客,然后批量短信邀约,办卡会员指标150个。

操作演示:

step1:登录领健美业系统,选择会员中心-客户管理,根据到访(到访有过消费行为、到访时间小于11月19日)、预约(预约未到访),满足任意一个条件,筛选出1199条符合条件的潜在客户。

在领健美业系统,筛选出符合要求的客户

会员分群页面演示如上图

step2:登录领健美业系统,会员中心-客户管理-选中会员标签,对符合要求的目标客户,定时批量群发短信。

选中会员标签的客户

 

设置群发内容,定时发送目标客户

step3:客户邀约到店,通过和咨询师交流,对光子嫩肤8折优惠很心动,当即下单,成为该机构的1星级会员,如下:

客户下单折扣页面

上面的会员分群功能,你学会使用了吗?赶快打开领健美业系统,动手操作吧。

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