口腔诊所如何玩转双十一

每年的双十一全民都会开启买买买的节奏,口腔诊所作为重线下消费场景的机构,应该如何借助双十一实现营收增长?

为什么要凑这个热闹

有调查表明,2018年口腔行业在双十一当天的成交额同比2017年增加了3.9倍,某口腔种植品牌当日成交额超千万元。

为什么口腔行业可以在双十一取得如此的成绩?除了活动做得好之外,还有以下几个原因:

① 客户有心理预期

双十一已经转变成了全民购物狂欢节,不同行业不同企业都有各种各样的优惠活动。新老客户都会有一个心理预期(消费欲望),这时候也就需要口腔诊所开展相应的活动来满足这些客户的需求。

② 限时/直降

不同于电商行业,口腔诊所是线下门店,与客户的关系是长期的、持续性的,所以必须让客户感受到真正的实惠,而不是在线上的营销噱头。

③ 收割“待成交”

口腔诊所或多或少都存在一些未成交的意向客户,其中,价格作为一个很大的影响成交意愿的因素存在,双十一正好是这样一个契机,引导这批客户到店进行成交。

④ 锁客-预售

吸引有消费需求的客户提前支付,锁客+现金流收益,抢夺鱼塘中的“观望”客群。

活动流程

在准备做双十一活动之前,首先要清楚要如何做。现在,有一份活动流程的建议给到大家。

图片来源:迈乐咨询 乔慧慧老师

 

① 活动策划

活动的时间与玩法、活动的负责人、成本与收益预测;

② 确认方案

引流款&利润款、宣传&成交、成本价格核算;

③ 物料准备

海报文案等宣传素材、活动话术与Q&A;

④、活动预热

线下物料陈列、自媒体/员工转发、引导客户分享转发;

⑤ 销售成交

店内成交落地、系统录入&客户服务、答疑与成交;

⑥ 总结复盘

数据分析,经验教训、收益完成率,论功行赏。

双十一活动选品建议

① 诊疗服务类

• 标准化受欢迎的产品,制订打包一口价,以直降或赠送专属礼遇的形式售卖(含预售);

• 推出限时限量的双十一产品包(预防类为主)。

图片来源:迈乐咨询 乔慧慧老师

② 口腔护理产品类

• 低门槛+医生专业背书+使用指导(短视频);

• 买产品送服务或买服务送产品;

• 长期思维:以旧换新、定期领取。

收益:客户粘性、线上获客及到诊转化、好感+信任

 

图片来源:迈乐咨询 乔慧慧老师

双十一活动方案落地实施

① 活动期:

• 电商:11月1日-11日(返场3天)

• 口腔诊所:建议1-2周(自行把握)

② 诊疗类:

• 区分直降与买赠产品

• 模糊让利:同行折扣、全场满减

③ 运营类:

• 积分限时翻倍、秒杀/换购/抵现

• 分享礼遇:活动海报/成交/组团邀请

④ 实物类:

• 价格必须有绝对优势

• 模糊价格:专业类/定制款/组合包

• 医生认同,适用目标客群

图片来源:迈乐咨询 乔慧慧老师

双十一活动诊所落地示例:

① 直接让利

• 儿童套餐卡多送3个月有效期,直降500元,再送298元大礼包;

• 种植套餐一口价全包:8999元,3颗及以上再享88折,限量100颗;

• 正畸套餐2人同行,1人享半价;

• 活动期间消费满3万元(含预存), 送价值3000元家庭护牙大礼包。

② 储值玩法

原有:储值5000元,就诊9折优惠, 储值10000元85折优惠。

 活动期间升级:

• 储值3000元,就诊9折优惠,储值5000元85折优惠;

• 储值10000元,再送1000元(或送礼包),多存多送。

③ 积分玩法

活动期间全部消费双倍积分

• 活动期间限时积分5折抢兑好礼, 数量有限,先到先得;

• 双十一积分专场,11分/111分 /1111分秒杀专属好礼;

• 推荐好友到诊即各送100分,转发活动海报送100分等。

双十一落地方案、活动落地注意事项、社群落地,请看直播回放–口腔门诊如何玩转双十一

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